" J6 G* y% q3 ^# J# i伴随着每一轮决策的进行，每一个人的账户积分都在发生着相应的变化。游戏参加者都在争取尽可能多的代币，因为这将直接影响他的实验酬劳。然而，黑箱操作又暗藏难以揣摩的内幕和玄机。谁能保证，对方不是一个不按常规出牌的心怀叵测的家伙？ 8 h& u1 u- m6 ^* u9 e% E- n7 {8 m i( E Z3 J9 P& A' T$ w1 h! x# M
双赢或者多赢! V% w! s9 G' D9 R! V9 \
6 g0 _ {, o9 }9 R5 b9 }' h经过一个多小时紧张而又激烈的博弈，实验结束。参加者们还在兴致勃勃地就一些沙场练兵的细节问题争论不休。很快，分析报告出炉了，26%的决策行为是固定在五五分成的利益均衡点上。与德国大学生的实验结果相比，这一点的确不同凡响。青岛日辰食品有限公司总经理张华君表示：“我觉得这尽管是一个实验，但对实践还是很有参考意义。这里面强调的是一个双赢。无论是做生意也好，交朋友也好，但凡是和人打交道，只要是建立在双赢的基础上，就会做得很好，做得长久。” % X4 Q/ A" R3 ^1 o' i$ o" U# ?2 t! @; J
涉及到具体案例，厂商和官员追逐最大利益的结果是行贿受贿，建设污染环境的工厂。但在这个游戏中，厂商角色扮演者选择不支付官员好处费的几率高达43%。重庆女企业家、江南电子有限公司董事长高旭认为：“我的目的是在追求利益的同时尽量不损害他人。因为赚钱是无度的，做事要图长期打算。如果自己获利较少，但有利于公众，这种成长虽然要慢一点，但是要稳一点。” . S1 {) H, O; y1 U- T @" P3 a+ D4 p3 ?* k& C: S
中国人擅打持久战？ ' ~2 v2 Q2 t2 }9 T1 Z0 F: G8 T8 Q1 u* s" j2 d
在随后的研讨会上，波恩大学经济实验室负责人海柯·施密特博士介绍了一种在谈判研究领域应用较广的实验方式：录像实验。施密特发现，受文化背景的影响，同等条件下的中国实验与德国实验存在着显著差异。 . j" s; J; ^* ]* p K # c( A1 Z' i% y! `) \$ W, \施密特总结说：“中国人的谈判策略是忍耐，因为他们相信，谁笑到最后，谁笑得最好。他们擅长打持久战，甚至有意发送虚假底线，但最后往往因为时间超长而造成谈判破裂。”# r4 T. ~5 z4 a! @0 O0 s
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相比之下，德国人在谈判时表现得更为积极主动，但缺乏耐性。他们更有时间紧迫感，算计的是每个小时的酬劳。如果双方在利益分配方案上无法达成进一步的靠拢，他们很可能会主动中止谈判。- r" `% C9 b9 Y" a$ p. g$ s
3 N" x: G. u( n4 S施密特博士的研究结果是基于1999年的一组实验基础之上。对此，中国经理人代表团团长、清华大学职业经理训练中心主管张树军提出质疑，他说：“如果是在几年前，我不会对这样的结果感到惊讶。但是现在，我反倒觉得德国企业变得很保守。而随着中国经济的迅猛发展，中国企业家在做决定的时候往往会采取非常决断的策略，抓住时机，抓住机遇。”1 y. q+ n3 L9 U. q
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