[国际新闻] 中国企业家来波恩模拟商战

日月光

通过实验来分析经济现象、检验经济理论——亦称实验经济学，在中国仍属一个相对陌生的概念。本周四（4月12日），波恩大学经济学实验室迎来了一群特殊的客人，他们是清华大学职业经理训练中心学员。在这里，他们像做游戏一般扮演着企业主管和政府官员的角色，沙场演练利益拉锯的博弈理论。随后，又在一段实验录像中领略到跨国文化差异对商务谈判造成的影响。
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3 m7 Y6 o- U. S6 S, z, E7 e8 S. k, S人在德国 社区波恩大学经济学实验室诞生于1984年，是由1994年诺贝尔经济奖得主泽尔腾教授（Reinhard Selten）一手创建的，目的是在充分考虑人类行为有限理性的条件下完善决策理论和博弈理论。- X3 X# U7 H+ ?. i( [5 h2 q, F

" O5 M6 \6 z& ~4月12日，一个由职业经理人组成的中国代表团走进波恩经济实验室。这座与亚利桑那大学、加州理工学院齐名的实验经济学研究基地令他们耳目一新。更为有趣的是，身为企业高管，这些来自清华大学训练中心的学员虽然久经商战，但走进一间模拟市场交易环境的实验室却还是生平第一次。4 s. \7 [- \4 Y+ w4 `( q0 s$ R
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黑箱操作" I& w0 _+ t# y8 _4 q
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实验开始了，游戏规则是这样的：18名参与者被随机分成两类，分别扮演企业主管和政府官员的角色。他们钻进封闭的操作室里，通过电脑屏幕与不知其名的对手展开30轮的利益拉锯。企业主管打算投资建厂，但工厂本身对环境有害，损害公众利益。为了获得政府审批，主管必须做出决策，选择是否行贿以及具体的支付金额。而官员面临的问题是是否接受贿赂，以及是否同意建厂。当然，受贿行为本身存在着0.3%的东窗事发、被逐出局的风险几率。
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" L- G4 P. T7 Pwww.csuchen.de伴随着每一轮决策的进行，每一个人的账户积分都在发生着相应的变化。游戏参加者都在争取尽可能多的代币，因为这将直接影响他的实验酬劳。然而，黑箱操作又暗藏难以揣摩的内幕和玄机。谁能保证，对方不是一个不按常规出牌的心怀叵测的家伙？
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双赢或者多赢8 l) t8 r9 B$ R+ o1 a1 B/ U4 H
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经过一个多小时紧张而又激烈的博弈，实验结束。参加者们还在兴致勃勃地就一些沙场练兵的细节问题争论不休。很快，分析报告出炉了，26%的决策行为是固定在五五分成的利益均衡点上。与德国大学生的实验结果相比，这一点的确不同凡响。青岛日辰食品有限公司总经理张华君表示：“我觉得这尽管是一个实验，但对实践还是很有参考意义。这里面强调的是一个双赢。无论是做生意也好，交朋友也好，但凡是和人打交道，只要是建立在双赢的基础上，就会做得很好，做得长久。”' {) A7 \0 b! ?. B5 g: D

) a7 ]$ w3 M* m$ \涉及到具体案例，厂商和官员追逐最大利益的结果是行贿受贿，建设污染环境的工厂。但在这个游戏中，厂商角色扮演者选择不支付官员好处费的几率高达43%。重庆女企业家、江南电子有限公司董事长高旭认为：“我的目的是在追求利益的同时尽量不损害他人。因为赚钱是无度的，做事要图长期打算。如果自己获利较少，但有利于公众，这种成长虽然要慢一点，但是要稳一点。”! z: g! j. U6 ^

! s* i: d- O: f( ], q6 z7 W4 R中国人擅打持久战？0 i) q* d) V5 X. s2 }0 u# {! m
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在随后的研讨会上，波恩大学经济实验室负责人海柯·施密特博士介绍了一种在谈判研究领域应用较广的实验方式：录像实验。施密特发现，受文化背景的影响，同等条件下的中国实验与德国实验存在着显著差异。www.csuchen.de+ U$ |: h, F) r. D' e; ~

+ e6 }( H# S/ A施密特总结说：“中国人的谈判策略是忍耐，因为他们相信，谁笑到最后，谁笑得最好。他们擅长打持久战，甚至有意发送虚假底线，但最后往往因为时间超长而造成谈判破裂。”
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' |+ l, V# e2 k7 B. v; f4 |www.csuchen.de相比之下，德国人在谈判时表现得更为积极主动，但缺乏耐性。他们更有时间紧迫感，算计的是每个小时的酬劳。如果双方在利益分配方案上无法达成进一步的靠拢，他们很可能会主动中止谈判。
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施密特博士的研究结果是基于1999年的一组实验基础之上。对此，中国经理人代表团团长、清华大学职业经理训练中心主管张树军提出质疑，他说：“如果是在几年前，我不会对这样的结果感到惊讶。但是现在，我反倒觉得德国企业变得很保守。而随着中国经济的迅猛发展，中国企业家在做决定的时候往往会采取非常决断的策略，抓住时机，抓住机遇。”
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清华大学职业经理训练中心是清华大学的二级机构，属于继续教育学院，自1999年成立至今已经培训过1万2千名企业高管。本期学员除参加此次波恩大学研讨课程之外，还参观访问了拜耳集团等4家德国企业。离开波恩大学之后，他们还将启程去往其它欧洲国家。